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周鸿祎《商业模式不是赚钱模式》

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北极星

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发表于 2014-5-26 19:15:49 |显示全部楼层
  我参加过不少创业大赛,见过很多充满激情的创业者,一上来就讲自己商业模式,一讲商业模式就是未来三年能赚多少钱。其实,这些创业者对什么是商业模式都没有搞懂,以为商业模式就是赚钱方法。他们不知道一个商业模式的核心是产品,本质是通过产品为用户创造价值。商业模式还包括定位、寻找需求最强烈的用户群,用聪明的推广方法接触到这些用户,在接触过程中不断把产品打磨好,等你有了巨大的用户基础,是一定能赚到钱的。但是,如果你急于想赚钱,对不起,运气好的话你可能赚点小钱,运气不好就直接完蛋。
什么是商业模式?其实,商业模式不是赚钱模式,它至少包含了四方面内容:产品模式、用户模式、推广模式,最后才是收入模式,是怎么去赚钱。一句话,商业模式是你能提供一个什么样的产品,给什么样的用户创造什么样的价值,在创造用户价值的过程中,用什么样的方法获得商业价值。
首先是产品模式,也就是你提供了一个什么样的产品。我认为真正能在互联网里做大的公司,都是产品驱动型的公司。所有的商业模式都要建立在产品模式的基础之上。没有了产品和对用户的思考,公司不可能做大,走不了多远。所以,你提供的产品是什么?能为用户创造什么样的价值?你的产品解决了哪一类用户的什么问题?你的产品能不能把贵的变成便宜的,甚至是免费的?能不能把复杂的变成简单的?我认为,这是任何一个创业者在回答商业模式的时候,首先要去考虑的问题。
第二,在产品模式之上,还要讲用户模式,这就是说,作为创业公司,你一定要找到对你的产品需求最强烈的目标用户。如果你说自己的产品是普世的产品,是放之四海而皆准的产品,这说明你没有经过认真的思考。
举个例子,最近到美国纳斯达克上市的YY是一款语音聊天工具,刚起步的时候瞄准的是游戏工会。这些人要玩游戏,要对战,要手忙脚乱地操作键盘和鼠标,就没有时间打字。而且,游戏对战中的沟通不是一对一聊天,是多对多的团队协作。因此,YY就开发出这种语音聊天工具帮助这些游戏工会的人,这些人是产品感受最强、需求最强的一批用户。
另外一个例子是UC手机浏览器,最初UC浏览器是一个WAP浏览器,那个时候手机流量很贵,网速慢,资费高,对于使用WAP方式上网的用户,流量是他们心中的痛。UC浏览器主要针对这部分人,不仅解决这些人的上网浏览问题,而且解决上网的节省流量问题,这是UC浏览器长期主打的诉求,而且由此建立了口碑。这就是用户模式,UC浏览器就是一个很好的案例。
第三是推广模式,这就是说你找到怎样的方式能够到达你的目标用户群。
在中国,永远不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑,即使产品做得再好,还没接触到大多数目标用户,就可能先被互联网巨头盯上了。人家一模仿一捆绑,你多年的心血就算白费了。
然而,很多人一提到推广就想到要花钱,但花很多钱的推广未必是好的模式。你的产品好,但是没有钱去推广,你可能就逼着自己想出很多方法,很多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的。
一旦有了融资,钱多了,公司往往会直接砸钱做推广,这个时候即使换头猪来做市场总监,只要给他足够多的钱,他也能想到拿钱去刷地铁、刷公交、刷路牌广告,也能在市场上砸出几个泡出来。
但我认为这不叫推广模式,真正的推广模式是要根据你的用户群,根据你的产品,去设计相应的推广方法。
另外一个问题是,砸钱式推广,或者是在大公司里,有足够多的推广资源支持,往往会给人带来错误的判断,让人产生错觉,以为“一推就灵”,从而不再研究用户需求,不再重视产品的体验,其实这是最危险的。
判断是不是真正的推广,最简单的标准是把推广资源一撤,不再砸钱,看产品的用户量是不是往下掉。如果用户量一下子掉下来了,这说明推广无效,产品肯定存在问题。
这个时候如果不对产品进行调整,你和团队将面临非常大的挑战。真正的推广是对产品的不断完善和提升。在推广的过程中,你要研究市场,跟目标用户打交道,了解用户真正的需求,了解用户使用产品时遇到的困惑和问题,再反馈到产品上进行改进,由此不断调整和完善。
这样,即使推广没有达到理想的结果,但是通过推广,你发现了产品的问题,你了解到真正的用户需求,你发现了新的用户群,这些收获远比单纯的产品安装量要有价值得多。
最后一步才是收入模式,就是在通过产品获得巨大用户基数,在此前提下考虑怎么样来获取收入。
其实,商业计划书里的收入模式基本不靠谱,如果一个创业公司真正做起来,会发现公司的收入模式往往与商业计划书的设计大相径庭。在公司发展过程中,收入模式往往不断调整,有时候真的也是依靠运气。
比如,Google的两个天才创始人做搜索引擎,好几年找不到赚钱的方法,只能是给雅虎这样的门户网站提供搜索技术服务来赚点糊口的钱。这个时候,天上掉下来overture这个大馅饼。
Overture是什么?它是搜索引擎付费点击模式的鼻祖,overture专门为广告客户提供付费点击服务。如果把Google看作是媒体,那么overture就是精细化广告代理公司。
随后,雅虎收购了overture,整合入雅虎搜索中,Google的AdWords借鉴了overture的付费点击模式,形成了搜索引擎的商业模式。所以,对创业者来说,谈论收入模式,谈论如何赚钱,是最不靠谱、最没有意义的事情。
提起overture,有时候我就想,全世界所有的搜索引擎都使用它创造的付费点击广告模式,但是overture自己却无法成长为规模性的公司,最后落入被收购的命运(当然,对投资者而言,overture被雅虎收购,是最好的选择)。
原因在于,overture创造的付费点击模式,确实为广告客户创造了商业价值,但是作为寄生于搜索引擎的企业,overture却并没有为用户创造价值。反而是Google将搜索引擎的用户价值和overture的付费点击模式完美地结合在一起。
所以,在互联网里,创业者如果志向远大,不是满脑子想着赚几个小钱,那他一定得知道商业模式的本质到底是什么,也需要从Google的故事里学会一个道理:没有用户价值,就没有商业价值
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卫星

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发表于 2014-5-26 19:32:20 |显示全部楼层
我感觉很好。
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北斗星

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发表于 2014-5-26 19:32:34 |显示全部楼层
说的有道理。只不过……

仓廪实而知礼节,衣食足而知荣辱
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发表于 2014-5-26 20:18:48 |显示全部楼层
whoami 发表于 2014-5-26 19:32
说的有道理。只不过……

仓廪实而知礼节,衣食足而知荣辱

呵呵,战场上只有活下去,才有机会回去写教科书。
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北极星

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发表于 2014-5-27 09:28:43 |显示全部楼层
http://bbs.kafan.cn/thread-1732517-5-1.html
46楼,冏帝说的
参考下

囧,许许多多因素吧,我自认比较个性,可能有点合不来

看了楼上那么多层,我也来谈谈自己对这次新界面的看法吧

虽然过去几年了不过看来数字对最初界面修改的主要方针还是没有变,而且是更加扩大化了应该这么说,主要还是“体检”页面上
从8.8到8.9再到现在9.0界面,细心的会发现数字的体检界面和按钮在不断扩大,同时留空处变多,这次10.0不过又是按照之前说的“数字做啥就要做到极致”,不仅仅单纯是在靠近杀毒的界面,而是吧体检界面的最大视觉利用到了极致。

可能有人会问,突出体检界面干嘛?
这就是明显不明白“体检”对于卫士的重要性了,之前数字征集意见精简的时候看到有人居然还建议把体检给去掉,甚是搞笑。
功能上而言体检的确不伦不类,有主防了还要体检何用?需要的功能我会到具体位置去找,类似这样想法的大有人在,但问题也恰巧就出在这里,主防把安全问题全部包揽了,你算下你一天当中会打开数字页面几次?点上面的按钮几下?这是一个很明显利用率问题。数字不是QQ,只能利用其中几个功能性按钮,以及少得可怜的几项互动去维持或提高这个利用率,不然就有存在感全无,自身被严重边缘化的危险。
包括做任务等级抽奖、将军之路这些都在内,看上去确实不爽,但都是数字避免卫士被边缘化,增加用户粘度,给小白养成良好的体检习惯,多种考虑在内的设计

看到这里“高人们”可能又觉得不以为然了,我用安全软件就要“安静”,像微点之类朴素,没存在感最好啊
那我只能说微点起不来多少也就有这个问题在里面,它自身的利用率以及跟用户之间的互动实在太少了。最危险的不是你广告打多少,而是在需要的时候用户想不起来你,那就是最大的危险,现在是互联网软件时代,安全软件也是软件,也需要在互联网软件中打拼,只靠着“安全”、“省心”是行不通的。
你要怎样在安全的基础上,跟用户有更多的互动,有互动才能产生粘性,有粘性才能稳住使用群,有稳定的使用群了才能靠着这个既打着免费的招牌,又能想办法赚钱

囧,总之,一句话,数字界面每次的大改动,都不是看上去功能性调整那么简单,里面有很复杂的考虑在里面,但不会变的只有一点,总会要突出展示一个会产生用户粘性的功能,这次10.0在我眼里看来无非是体检得到再一度的加强而已,没什么好意外的。不如说主界面上还留了其他功能的安全我真觉得良心,只有一个体检大按钮我都不会意外 囧囧囧囧囧囧            

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发表于 2014-5-27 09:49:40 |显示全部楼层
nternet 发表于 2014-5-27 09:28
http://bbs.kafan.cn/thread-1732517-5-1.html
46楼,冏帝说的
参考下

如何将商业模式中的产品模式、用户模式融入到交互设计中,这是个很难的课题,设计的优劣有时也只在毫厘之间。
记得看过一个搜狗输入法的发布设计文案,竟然设计工作要干几个月,对于小公司很多设计基本上半天就得搞定,要在效率和效果之间找平衡。
成熟产品的这些设计思路对我们确实很有启发,有时可以成为我们降低试错成本,提高成功率的基石;
产品生存的各个阶段都有不同的打法,采用哪种打法,不是设计人员说得算,是机会和市场说得算。
美术、交互设计师
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